Jual Pena Ini Pada Saya

Pada film The Wolf of Wall Street, karakter Jordan Belford (diperankan oleh Leonardo DiCaprio), sebagai pelatih dan motivator penjualan memberikan penanya kepada seseorang dan menyuruh orang itu untuk menjual pena tersebut kepadanya,”Jual pena ini pada saya.”

Orang tersebut lalu segera mulai dengan menjelaskan fitur-fitur dari pena itu. Hasilnya tidak mengesankan. Gagal!

Jordan mengoper pena itu ke orang lain, lalu berkata,”Jual pena ini pada saya.”Lalu orang yang kedua mengulangi menjelaskan fitur-fitur dan kelebihan pena tersebut. Tak mengesankan, dan gagal juga. Jordan mengoper pena ke orang ketigadan menyuruhnya,”Jual pena ini pada saya.” Sekali lagi, orang tersebut tersebut mengulangi penjelasan orang pertama dan kedua, serta menekankan pentingnya memiliki pena berkualitas tinggi. Tak mengesankan. Gagal juga. 

Bertahun-tahun sebelum menjadi pelatih dan motivator penjualan, Jordan melakukan hal yang sama sepada temannya, . Malam itu, Jordan dan teman-temannya (termasuk ) sedang berada di pub untuk minum-minum. Jordan memberitahu pada teman-temannya walaupun  bukan seseorang yang berpendidikan tinggi dan bahkan terlihat seperti preman. 

Tapi  adalah seorang penjual yang andal dan mampu menjual apa pun, kepada siapa pun, dan kapan pun. Lalu untuk membuktikan kepada teman-temannya bahwa Brad bisa melakukan hal tersebut, Jordan berkata pada ,” Brad, jual pena ini pada saya.”seraya mengoper pena pada Brad yang duduk di sisi ujung meja.

 mengambil pena tersebut dan menyuruh Jordan,”Tuliskan namamu di selembar kertas yang ada di hadapanmu.” Jordan hendak menuliskan namanya, tapi ia sedang tidak memiliki pena. Kemudian ia melihat kea rah Brad. Brad lalu memberikan pena itu kembali pada Jordan, dan berkata,”Terjual.”

Itu adalah scenario sangat sederhana dan adegan yang tak lebih dari satu menit. Sekarang mari kita bandingkan cara Brad menjual pena tersebut pada Jordan dan cara orang-orang lain yang sebelumnya gagal. Kebanyakan orang selalu membicarakan soal pena. Fokus mereka hanya pada pena itu, seperti kelebihan fitur, keuntungan, dan lain-lain. Tetapi pembeli potensial (Jordan) tidak merasa “terhubung” karena sesuatu di dalam pikirannya adalah,”saya tidak perlu pena.”

Jadi mengapa pula penjual harus mengoceh nonstop tentang betapa bagusnya pena itu ? Pembeli sedang tidak butuh pena. Mereka sudah membuang-buang waktu si pembeli. Pembeli malah menganggap si penjual sebagai masalah dan ingin menyingkirkan masalah tersebut secepat mungkin.

  

Brad sama sekali tidak membicarakan soal pena. Ia meminta Jordan untuk menuliskan namanya pada selembar kertas. Jordan lalu menyadari bahwa ia tidak punya pena untuk menulis. Ia jadi membutuhkan pena. Ketika itu juga  menawarkan solusinya, yaitu pena. Jadi, sebelum menjual pena ke Jordan, Brad menciptakan kebutuhan terlebih dahulu. Ia  menciptakan situasi di mana Jordan akhirnya membutuhkan pena. Setelah Jordan menyaari dirinya membutuhkan pena, barulah Brad menawarkan solusi. Jadi dalam kasus ini, Brad bisa menjadi solusi, bukan masalah (seperti yang dilakukan penjual lain pada umumnya).

Sebaliknya, tidak ada penjual lainnya yang menciptakan kebutuhan akan pena. Sebelum Jordan merasa membutuhkan pena, mereka sudah duluan memintanya untuk membeli pena. Lalu untuk apa Jordan mengeluarkan uang demi membeli sesuatu yang tidak ia butuhkan? Kebanyakan orang juga tidak akan mau membeli. 

Berikut adalah kenyataan pahitnya, sekitar 90% penjual mencoba menjual produk dan jasa mereka kepada calon pembeli tanpa: 

1. Mencari tahu terlebih dulu, apakah si calon pembeli membutuhkan produk yang ditawarkan?
2. Terlebih dahulu menciptakan kebutuhan akan suatu produk. 

Dalam contoh Brad, sebenarnya Jordan tidak membutuhkan sebuah pena. Ia sedang berada di bar dan minum-minum bersama teman-teman. Bagaimana mungkin ia butuh sebuah pena? Tetapi seorang , mampu menciptakan kebutuhan tersebut dengan meminta Jordan menuliskan namanya pada selembar kertas yang kebetulan ada di hadapannya. 

Bagaimana dengan Anda? 

Apa yang biasanya Anda lakukan untuk mencari tahu apakah calon pembeli Anda membutuhkan produk yang Anda jual? Pertanyaan apa yang Anda ajukan pada mereka? Apa yang harus Anda perhatikan di sekitar rumah atau kantor mereka  untuk mencari tahu kebutuhan mereka terkait dengan produk Anda?

Jika calon pembeli tidak membutuhkan produk Anda, apa yang harus Anda perbuat untuk menyadarkan bahwa sebenarnya mereka membutuhkan produk yang Anda jual? Apakah Anda menciptakan kebutuhan dengan mengajukan pertanyaan? Dengan melakukan demontrasi produk secara sederhana? Menunjukkan presentasi sederhana dengan Macbook?Atau dengan memperlihatkan kenyataan sebenarnya?

Hanya jika calon pembeli merasa bahwa mereka membutuhkan produk Anda, mereka baru mau merogoh saku, membuka dompet untuk membeli produk tersebut. Dengan demikian tugas Anda adalah mengungkapkan atau menunjukkan kebutuhan si calon pembeli, atau menciptakan sendiri kebutuhan tersebut. 

Lalu, jika Anda mampu melakukannya, barulah Anda bisa menjadi kaya raya seperti Jordan Belford, dalam film The Wolf of Wall Street.

Sumber : 

1. The Wolf of Wall Street
2.  http://jamesgwee.com
3. Majalah Marketing No. 3, edisi Maret 2014
4. http://majalahmarketing.com
5. bhmpict.com